Robert B. Cialdini, “Psihologia Persuasiunii” – Recenzie

Cartea lui Robert B.Cialdini apare în 2004 şi se clasează foarte bine pe primul loc pentru cea mai bună carte scrisă pe acest subiect, cel al persuasiunii. Robert Cialdini, psiholog şi doctor în filosofie născut în data de 27 aprilie, 1945, este cel mai cunosut autor al cărţilor despre persuasiune, marketing şi influenţă din 1984. Conform datelor listei de bestsellerurilor din New York Times, Business ,,influenţa” s-a vândut în peste 2 milioane de exemplare şi a fost tradusă în 26 de limbi.

Pentru cartea de faţă el s-a implicat ,,sub acoperire” în mai multe experienţe timp de trei ani, ocupând mai multe locuri de muncă în diferite firme de telemarketing, în organizaţiile pentru strângere de fonduri , şi în formarea de dealeri auto, şi toate acestea pentru a observa situaţii din viaţa reală de convingere. Şi tot în carte, aduce exemple din viaţa de zi cu zi pe care el le-a trăit şi din experieţele prietenilor, din cele mai importante teorii şi experienţe din psihologia socială.

Robert Cialdini începe cu armele de influenţare, folosind ca exemplu magazinul unei prietene de bijuteri indiene din Arizona , şi cum a reuşit aceasta să vândă în cateva zile un anumit lot de bijuterii cu turcoaz, pe care nu reuşea să le vândă şi dintr-o greşală de întelegere a angajatei sale ;i chiar mai mult, au ieşit în câştig deoarece preţul era dublu. Pentru client este nevoie de acel ,,clic si bâzz iar banda porneşte” deoarece folosind un principiu standard, un stereotip pentru a-i ghida la cumpărături pe clienţi,ei asociază cuvântul scump cu bun, o metodă destul de bună pentru cei care deţin magazine.

Regula reciprocităţii, cea prin care Robert Cialdini spune că ar trebui să încercăm să răsplătim într-un mod asemănător gestul unei alte persoane. Astfel în virtuatea acestei reguli suntem obligaţi la răsplatirea favorurilor, darurilor, invitaţiilor, şi altor gesturi venite din partea unei personae. Expresia ,,îţi rămân recunoscător” acum este sinonimă cu ,,mulţumesc” în mai multe ţări. Însă totodată regula reciprocităţii produce deseori un răspuns afirmativ la o solicitare care ar fi fost refuzată cu siguranţă dacă nu ar exista un sentiment de îndatorare.

Există şi o cale mai subtilă a acestei reguli decât cea directă, fiind mult mai eficientă şi aici Cialdini ne dă ca exemplu ceea ce i s-a intamplat cu un băieţel de 11-12 ani, cu batoanele de un dolar şi biletele de cinci dolari.

Cum să te protejezi de influenţa exercitată de acţiunea principiului reciprocităţii? Psihologul Cialdini ne sfătuieşte să acţionăm asemenea luptătorului jiu-jitsu, care se aliază cu puterea impetuoasă a regulii reciprocităţii şi apoi eliberează această putere atunci când oferă o prima favoare sau concesie. Astfel adversarul nostru principal aici este regula reciprocităţii, iar noi pentru a putea scăpa de pe aşa zisul câmp de bătaie în bună stare trebuie să înţelegem natura oponentului şi să evităm a fi abuzaţi datorită ei, trebuie luate măsuri pentru a o disipa.

Angajamentul şi puterea consecvenţei sunt foarte importante în direcţionarea comportamentului uman. Prin urmare dacă cineva te convinge să iei un anumit angajament, atunci se va declanşa şi puterea conscvenţei. Angajamentul scris este mai eficient decât cel verbal deoarece dispune de mai mult efort, mai multă muncă,existând dovezi clare prezentate de Cialdini prin care cu cât se investeşte mai mult efort într-un angajament, cu atât este mai mare capacitatea sa de a influenţa atitudinile persoanei crea şi l-a asumat.

Capitolul 5 din această carte este capitolul meu preferat, despre simpatie. Având în vedere că ne plac oamenii cu o înfăţişare plăcută, avem tendinţa de a-i aproba pe cei care ne plac, ,,da”. Astfel este normal ca majoritatea excrocilor să aibă un fizic atractiv. Interesant este ceea ce ne spune aici Cialdini, cum că mai multe studii arată că este mai probabil sa ajutăm persoanele care se îmbracă la fel ca noi, şi, din nou, ,,clic şi bâzz banda porneşte” cu un răspuns afirmativ automat, rezultând de aici faptul că oferim un răspun afirmativ de cele mai multe ori persoanelor pe care le simpatizăm.

Altă tendinţă umană, însă de data aceasta, de a nu simpatiza o persoană care aduce o informaţie neplăcută, chiar dacă acea persoană nu are legatură cu informaţia, doar simpla asociere cu vestea proastă este suficientă pentru ca acea persoană să ne fie antipatică. Tot aici este şi principiul asocierii, oamenii presupun că avem aceleaşi trăsături de caracter ca şi prietenii noştri.

Modul de exprimare al autorului este un limbaj comun, pe înţelesul tuturor şi asta face ca mesajul să fie recepţionat mai uşor de către cititor, folosind exemple plauzibile din viaţa cotidiană, si realitatea aşa cum e ea, ajutându-se de experienţe ale colegilor, prietenilor, exemple din lumea politicii.

Şi tocmai pentru a fi mai bine înţeleasă de cititor- la sfărşitul fiecărui capitol- Cialdini ataşează câte o scrisoare de la cititori în care se poate de asemene regăsi oricine, cu experienţe de viaţă şi fapte.

            Nimic nu e fictiv în carte sau presupus. O recomand, consider că poate ajuta orice persoană indiferent de nivelul de pregătire. Aşadar, să nu ne mai dorim ,,o maşină a timpului” şi să evităm pe cât posibil influenţa parşivă a altora.

Scris de Anca Matiş

This entry was posted in Carte. Bookmark the permalink.

Leave a Reply